Кейс-стади внедрения Системы маркетинга и продаж (MSS)

Продукт Система Маркетинга и Продаж (Marketing & Sales System, далее по тексту – MSS).   Информация о заказчике       Компания «Автек» образована в 2008 г. в Санкт-Петербурге и представляет услуги по разработке специализированного программного обеспечения. «Автек» входит в группу компаний «Технологии Автоматизации». Направления деятельности группы компаний:
  • разработка автоматизированных систем для бизнеса;
  • работа с госструктурами;
  • поставка компьютерной, специализированной техники и оборудования;
  • IT –аутсорсинг  и консалтинг.
Основными направлениями деятельности ООО «Автек» являются:
  • разработка, внедрение и техническое сопровождение информационных систем для предприятий и организаций в различных сферах деятельности;
  • поставка промышленной компьютерной техники;
  • IT – аутсорсинг.

Рисунок 1. Линейка программных продуктов ООО «Автек»

  Компания «Автек» является разработчиком линейки программных продуктов для мониторинга экологической ситуации. В линейку продукции входят системы: экологического мониторинга «Агат», метеорологического контроля «Янтарь» и лабораторно информационная «Оникс». Флагманским продуктом компании является система экологического мониторинга «Агат», которая внедрена на государственных и промышленных предприятиях в различных регионах Российской Федерации.   Ситуация заказчика До 2011 г., компания «Автек» являлась компанией нескольких постоянных заказчиков. Работа по поиску и привлечению новых клиентов велась неэффективно и не системно. В начале 2011 г. руководство компании приняло решение начать активный вывод услуг компании на рынок. Для этих целей компании был необходим полнофункциональный отдел активных продаж. Самостоятельные мероприятия по построению отдела продаж силами специалистов компании не приводили к поставленным целям. В июне 2011 г., руководство компании приняло решение привлечь внешних консультантов для решения задач построения отдела продаж  компании «с нуля».   Процесс выбора внешнего консультанта Руководителем административного отдела компании «Автек», в соответствии с поставленными руководством целями по построению отдела продаж были разработаны критерии выбора компании - внешнего консультанта. В процессе выбора были рассмотрены предложения ряда консалтинговых компаний и частных консультантов, занимающихся услугами по построению отделов продаж «с нуля». В результате проведенного компанией «Автек» тендера, в качестве внешнего консультанта, было выбрано предложение по построению  Системы Маркетинга и Продаж (MSS) от Международного Бизнес Клуба IBC MBA.   Критерии окончательного выбора внешнего консультанта Решение о выборе внешнего консультанта основывалось на следующих факторах:
  • в результате переговоров, был установлен положительный контакт с руководством компании «Автек», внешними консультантами демонстрировалось понимание целей собственника по построению отдела продаж «с нуля»;
  • ведущий эксперт MSS IBC MBA ранее работал на руководящих должностях в коммерческих структурах IT – предприятий и имел соответствующие связи и компетенции в данной отрасли;
  • имелся положительный опыт построения отдела продаж «с нуля»;
  • были получены положительные личные рекомендации о ведущем эксперте;
  • предложение IBC MBA по MSS было четко сформулировано и представляло системный подход;
  • положительные перспективы, возможности сотрудничества и маркетинговой поддержки от IBC MBA;
  • адекватность в соотношении стоимость/сроки/результат выполнения проекта построения MSS для компании «Автек».
  Описание проекта Целями данного проекта являлись: 1.  Подбор персонала отдела продаж (прием двух новых менеджеров по продажам); 2.  Разработка и внедрение документов, технологий и стандартов MSS; 3.  Формирование навыков у сотрудников отдела продаж для самостоятельных продаж «в полях». 4. Увеличение продаж новым клиентам на 50%. В результате переговоров, был подписан Договор на оказание консалтинговых услуг по построению системы маркетинга и продаж в ООО «Автек». Договор предполагал предпроектное обследование и последующую реализацию четырех этапов в течение четырех месяцев. Был разработан, согласован и утвержден бюджет и календарный план-график проекта. Календарный план-график состоял из следующих основных этапов:
  1. Предпроектное обследование.
  2. Разработка документов, технологий и стандартов MSS для ООО «Автек».
  3. Подбор кадров и внедрение системы мотивации
  4. Внедрение технологий и стандартов MSS для ООО «Автек».
  5. План развития MSS в ООО «Автек».

Рисунок 2. Календарный план-графика проекта MSS для ООО «Автек»

Со стороны внешнего консультанта – Международного Бизнес Клуба IBC MBA, были задействованы четыре специалиста: ведущий эксперт MSS (на время проекта исполнял обязанности коммерческого директора и руководителя отдела продаж), эксперт по маркетингу, эксперт по кадрам, бизнес-тренер.   Осуществление проекта. Проект проходил следующим образом: Этап №1. Предпроектное обследование В ходе предпроектного обследования происходило маркетинговое исследование рынка систем экологического мониторинга, анализ имеющихся в компании оргструктуры, бизнес-процессов, баз данных, маркетинговых материалов, документов по продажам, результатов коммерческой деятельности предприятия за предыдущие три года. Предпроектное обследование позволило определить специфику внешней и внутренней среды для разработки и внедрения технологий и стандартов MSS, исходя из возможностей  предприятия и под его конкретные цели. Стало понятно: с одной стороны, задача построения MSS упрощалась в связи с тем, что компания строила отдел продаж «с нуля» и в связи с этим, не требовалось затрат времени на аудит персонала, имеющиеся модели продаж и маркетинга. Не требовалось специальных мероприятий по работе с сопротивлениям изменениям. С другой стороны, специфика деятельности предприятия подразумевала создание системы с длительным циклом сложных продаж от трех до двенадцати месяцев и более. Из опыта предыдущих проектов, обучение менеджеров по продажам, с момента приема в штат до самостоятельного выхода «в поля», могло занимать от двух до шести месяцев. В ходе предпроектного обследования было достигнуто понимание и договоренность о том, что после осуществления проекта в течение первых четырех месяцев, будет согласован план развития MSS в ООО «Автек» до конца 2011 г. В план развития включался проект по внедрению CRM – системы. В связи с вышеизложенным, разработка модели продаж для компании «Автек», осуществлялась при тесном взаимодействии и использовании ресурсов отдела разработки и компетенции технических специалистов. Девизом компании был предложен лозунг: «Продажами в компании занимаются ВСЕ».   Этап №2. Разработка документов, технологий и стандартов MSS для ООО «Автек». На первом этапе определен полный перечень существующей и недостающей документации, необходимой для внедрения  технологий и стандартов MSS. Были разработаны, составлена логическая взаимосвязь и произведена адаптация под специфику бизнеса компании «Автек» следующих документов: 1. Документы по сотрудничеству с IBC MBA: 7 документов (Договор с пятью приложениями и регламент оказания услуг). 2. Документы по маркетингу: 15 документов (среди них: портрет потенциальных клиентов «Автек», технология составления коммерческих предложений, технология проведения Direct Mail компаний, кейс-стади, регламент по подготовке и проведению вебинаров и т.д.).                       Рисунок 3. Маркетинговые материалы для ООО «Автек»   3. Lead generation: 14 документов (среди них: технологии Lead generation,  поэтапная подготовка и обучение сотрудников, проведение презентаций, отстройка от конкурентов, работа с возражениями, cкрипты телефонных переговоров  для входящих и исходящих звонков и т.д.).   4. Внутренние документы компании (для служебного использования): 16 документов (среди них: планы продаж, каталог продуктов/услуг компании, регламент и стандарт работы отдела продаж, личные планы менеджеров по продажам, чек-лист для менеджера по продажам на каждый день, т.д.).  5. Документы по построению MSS: 12 документов (среди них: "Стратегия продаж", основной бизнес-процесс продаж, воронка продаж, график обучения менеджеров по продажам, опросный лист потенциального клиента, карточка клиента, регламент взаимодействия с отделом разработки, график занятости технических экспертов, стандарт "Протокол совещания отдела продаж», технологии Key Account Menagement  и т.д.).  6. Документы по HR: 15 документов (среди них: "Модель компетенций менеджера по продажам", макет вакансии, анкета "Досье соискателя", скрипты "Приглашения на конкурс", формы Long & Short list приглашенных на конкурс, опросный лист для интервью с сотрудниками  и т.д.).  7. Документы по мотивации и системе оплаты: 6 документов (среди них: программа мотивации сотрудников отдела продаж, приказ об оплате труда, рекомендации по нематериальной мотивации и т.д.).  Так же с разработанными документами, технологиями и стандартами MSS, передавался список рекомендованной литературы для корпоративной библиотеки и перечень полезных ресурсов в интернет.   Этап №3. Подбор кадров и внедрение системы мотивации. В соответствии с календарным планом-графиком оказания услуг по построению MSS в компании «Автек» и разработанными документами, технологиями и стандартами, были разработаны тексты вакансий для менеджеров по продажам, составлен перечень СМИ и интернет-ресурсов для их размещения. Подбор менеджеров осуществлялся на конкурсной основе по схеме: 2 х 2 х 2 (два конкурса, два месяца, два кандидата). В процессе проведения конкурса, проведена экспертиза более 300 резюме, проведены собеседования с 96 кандидатами. По результатам конкурсного отбора, были приняты два менеджера по продажам. Первый менеджер приступил к своим обязанностям в конце первого месяца, второй – в середине второго. Разработанная система мотивации, переданные документы, технологии, стандарты MSS, регулярное обучение и зачеты (каждую неделю), позволили минимизировать сроки адаптации менеджеров по продажам. Благодаря этому, менеджеры по продажам при аудите и наставничестве ведущего эксперта по MSS и консультациях технических экспертов, начали самостоятельные переговоры с потенциальными клиентами уже со второй недели своей работы в компании.   Этап №4. Внедрение технологий и стандартов MSS для ООО «Автек». Разработка документов технологий и стандартов MSS, подбор, обучение и адаптация менеджеров по продажам для ООО «Автек» требовали «закрепления», т.е. эти технологии и стандарты должны быть внедрены, органично приниматься компанией, начать работать как система. В ходе третьего этапа проекта корректировались и внедрялись разработанные и переданные технологии и стандарты MSS, вырабатывались и закреплялись необходимые навыки у менеджеров по продажам. Навыки закреплялись на тренингах и на практических выездах к реальным потенциальным клиентам «в полях» под руководством ведущего эксперта MSS и при участии технических консультантов компании. С этой целью было проведено шесть тренингов и зачеты (всего 72 часа) по следующим темам:
  1. Тренинг-семинар «Стратегия продаж» (16 часов);
  2. Тенинг  «Телемаркетинг: преодоление секретарских барьеров, назначение встреч, практическая отработка навыков» (8 часов);
  3. Базовый тренинг «Активные продажи: выявление потребностей, презентация, преодоление возражений, отстройка от конкурентов, переговоры по цене, дожим» (16 часов);
  4. Тренинг «Большие контракты: продажи VIP – клиентам, специфика, психология, практика» (8 часов);
  5. Тренинг «Key Account Management: работа с корпоративными клиентами» (8 часов);
  6. Mix-тренинг «Корпоративная книга продаж «Автек»: закрепление  навыков» (16 часов).
Этап №5. План развития MSS в ООО «Автек». Согласно достигнутым с Заказчиком в ходе предпроектного обследования договоренностям, было запланировано продолжение проекта после его первых четырех месяцев. В октябре 2011 г. были подведены итоги проекта и согласован план развития MSS в ООО «Автек» до конца 2011 г. В дополнение к этому, было принято решение, разработать план мероприятий и на 2012 г. В план развития включался проект по внедрению CRM – системы и построению «многоуровневого» отдела продаж. Результаты внедрения MSS для ООО «Автек». В результате цели поставленные Заказчиком были достигнуты:
  1. В штат компании осуществлен прием двух новых менеджеров по продажам, согласно разработанной модели компетенций.
  2. Разработаны и внедрены документы, технологии и стандарты MSS. Данные мероприятия позволили организовать регулярную работу отдела продаж, запланированные мероприятия выполнялись ежедневно, еженедельно и ежемесячно.
  3. Менеджеры отдела продаж приобрели необходимые навыки для осуществления самостоятельных активных продаж.
Данные мероприятия позволили новым менеджерам самостоятельно сформировать базу потенциальных клиентов и произвести личные продажи новым клиентам, начиная с октября 2011 г. В результате проекта по внедрению MSS, объем продаж новым клиентам в 2011 г. по сравнению с 2010 г., был увеличен на 70%. «До реализации проекта MSS от IBC MBA, в компании отсутствовала система поиска и привлечения клиентов. В период с июля по октябрь 2011 г. силами экспертов IBC MBAMSS была успешно внедрена в компании «Автек», цели проекта, поставленные руководством достигнуты. Отдельно хотелось отметить ведущего эксперта MSS IBC MBA Игоря Владимировича Селезнева. Он зарекомендовал себя как грамотный, профессиональный руководитель, который умеет ставить и достигать поставленные цели. Под руководством Селезнева И.В. был создан с «нуля» отдел продаж, разработаны, адаптированы под специфику предприятия и внедрены: технологии продаж, регламентирующие документы и бизнес-процессы, подобраны, обучены менеджеры по продажам, разработаны маркетинговые материалы. Игорь Владимирович организовал работу по построению партнерской сети, разработал партнерскую программу, привлек региональных партнеров к продвижению продуктов и услуг компании «Автек», расширил географию присутствия компании. Под руководством Селезнева И.В. организована работа с крупными корпоративными клиентами и госструктурами. В результате данной работы была построена система маркетинга и продаж по продвижению продуктов и услуг компании «Автек», увеличен объем продаж новым клиентам компании. Компания ООО «Автек» рекомендует Игоря Владимировича Селезнева как профессионала в области построения и развития системы маркетинга и продаж».   Генеральный директор ООО «Автек» Егоров М.В.        

Предложение по внедрению Системы Маркетинга и Продаж (MSS)

от Международного Бизнес Клуба IBC MBA. Большинство современных российских коммерческих предприятий работают на 30% своих возможностей. Поэтому для предприятий вопрос внедрения Системы Маркетинга и Продаж состоит не в том, внедрять ее или не внедрять. Вопрос в том – как сделать это правильно и эффективно. Специалисты IBC MBA бесплатно проконсультируют Вас по вопросам сроков и проведения предпроектного обследования конкретно для Вашего бизнеса.   Позвоните по телефону:   + 7 (911) 244-22-60  (или напишите на e-mail: ibcmbs@gmail.com)  и закажите расчет сроков и стоимости внедрения Системы Маркетинга и Продаж по технологии IBC MBA для Вашего предприятия.