FAQ

Стратегия (от греч. “strategos” – общий) – искусство общего или искусство дислоцировать войска перед битвой.

В продаже стратегия - это процесс составления плана действий до визита к клиенту, цель которого – встретиться с нужными людьми в определенное время в определенном месте, чтобы решить необходимую тактическую задачу.

Тактика (“taktikos” – готовый к маневрированию) – искусство управления войсками в битве.

В продаже тактика – это действия продавца при непосредственном контакте с клиентом, решающие конкретные задачи текущей сделки (установление контакта, выявление потребностей, работа с возражениями и т.д.)

Стратегия и тактика продажи – неразрывная целостность.

Позиция (“positio” – расположение) – участок местности, используемый войсками как исходный пункт наступления.

В продаже позиция – это надежное знание всех своих сильных и слабых сторон (ключевые участники сделки, их отношение к вашему и конкурентным предложениям, интересующие их вопросы и т.д.) до встречи с клиентом.

Ближайшая цель продажи (заказ, проект, сделка, операция) – конкретная краткосрочная цель, которая меняется от одного периода продажи к другому.

Характеристики ближайшей цели продажи:

- Конкретна и измерима. (Кто, что и сколько покупает?)

- Имеет привязку по времени (Когда завершается заказ?)

- Ориентирована на конкретный результат. (Чего я хочу достичь?)

- Состоит из одного, а не из многих элементов. (Цель продажи описывается простым предложением.)

Например: «Продать компании Х партию товаров У в количестве 75 штук к первому августа».

Алгоритм стратегического анализа

  1. Анализ позиции с точки зрения клиента и ближайшей цели продаж.
  2. Рассмотрение альтернативных позиций.
  3. Выбор оптимальной позиции и разработка плана действий.
  4. Реализация плана.

Комплексной (сложной) называется продажа, в одобрении которой до принятия окончательного решения о покупке принимают участие несколько человек.

Особенности комплексной продажи:

- У закупающей организации имеется несколько вариантов;

- У продающей организации имеется несколько вариантов;

- У обеих организаций имеется несколько уровней ответственности;

Торговля как эпизод предполагает разовую продажу клиенту, реализацию краткосрочной цели.

Торговля как процесс – выстраивание с клиентом длительных обоюдовыгодных отношений, нацеленных на длительное стратегическое партнерство.

Группа закупкиэто лица, которые влияют на принятие решение о покупке. Для каждой конкретной цели продаж существует четыре роли закупщиков - финансовый закупщик, закупщик-пользователь, технический закупщик, консультант.

Профиль идеального клиентанабор критериев для сортировки (отбора перспективных и отсева нежелательных) клиентов, а также для прогнозирования проблем с действующими клиентами.

Воронка продажпринцип планирования рабочего времени, позволяющий эффективно распределять его между четырьмя различными видами работы, требующихся для успешной продажи, и превратить поступление заказов (и доходов) в планомерный предсказуемый процесс.

Подписаться на бесплатный E-learning Курс "Стратегия продаж":

E-mail:
Мобильный тел.:
Имя:
Фамилия: